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Research on the choice and influence factors of agricultural products marketing channel in family farms
家庭农场农产品销售渠道选择及影响因素研究
1蒋金凤 1,2胡宜挺
（1石河子大学经济与管理学院，新疆 石河子 832003；1,2新疆农垦经济编辑部，新疆 石河子 832000）
[基金项目]兵团屯垦戍边研究中心开放课题（项目编号：ZX1405）；石河子大学人文社会科学重点研究基地项目（项目编号NYXDH1501）。
[作者简介]蒋金凤（1990-），女，安徽宿州人，硕士研究生，研究方向：农业经济管理；
胡宜挺（1978-），男，安徽砀山人，教授，博士，硕士生导师，研究方向：农业产业组织与制度。
[摘 要]文章利用新疆200户种植类家庭农场的调查数据，采用多元Logistic 回归模型，对家庭农场农产品销售渠道的选择及影响因素进行实证研究。研究结果表明：企业收购、中间商收购仍是主要的农产品销售渠道，所占比重分别为47.1%、34%；农场主年龄、种植规模是影响家庭农场销售渠道选择行为的主要因素，农场主文化程度、家庭农业劳动力人数、与农业企业或专业合作社合作紧密度、到城镇距离等因素对农场选择销售渠道具有不同程度影响。
[关键词]家庭农场；农产品；销售渠道；多元Logistic
一、引言
家庭农场作为农业适度规模经营的重要形式之一，近些年，在政府的支持和鼓励下得到快速发展。发展家庭农场是实现农业规模经济、提高生产效率、增加农产品总产量的有效途径。农产品总产量的增加意味着农户面临着更大的销售风险，选择适当的农产品销售渠道，加快农产品流通速度，不仅关系到农户的钱袋子，更关系到普通居民的日常生活。因此，研究家庭农场农产品销售渠道选择情况及其影响因素，对构建和完善满足农户需求的农产品销售渠道，促进农产品流通，满足城乡居民的农产品消费需求及推进农业现代化进程都有着重要作用和意义。
农户销售农产品时通常选择多种渠道，齐文娥等学者在对广州种植荔枝的农户进行研究时发现，荔枝销售对渠道选择有一定的优先次序[1]。虽然农产品销售渠道越来越多，中间商上门收购、集贸市场销售仍是主要的销售方式[2]。农户选择销售渠道受多种因素的影响，户主年龄、文化程度[3]、家庭农业劳动力人数[4]、土地经营规模、销售规模[2]、与农业企业或专业合作社合作紧密度、交通条件[5]等因素都会对农户的选择产生不同程度的影响。综上所述，目前的研究大多数以单一农产品（如：苹果、荔枝等）为研究对象，且集中在对小农户销售农产品的渠道选择问题进行研究，而对于家庭农场这种规模经营、集中生产、大批量销售的渠道选择问题研究较少。新疆土地辽阔，家庭农场的数量多、经营规模大、农产品总产量高、销售规模大。因此，本文基于新疆家庭农场的调查数据，在对农产品销售渠道选择状况进行统计分析的基础上，利用多元Logistic模型进一步对农户选择农产品销售渠道行为的影响因素进行实证分析。
二、理论分析、模型设定与变量说明
（一）理论分析
通过对已有相关农产品销售渠道选择问题研究的梳理，总结发现影响农户农产品销售渠道选择的因素主要有如下三个方面：
1.农户户主特征。包括农场主的年龄和受教育程度。一般情况下，农场主的年龄越大越愿意采取中间商上门收购和企业收购这种方便的销售渠道[5]；受教育程度越高，个人能力越强、掌握的信息越多，农场主越愿意选择集贸市场销售[2][6]。
2.农户家庭特征。包括土地经营规模、家庭农业劳动力人数、销售规模、与农业企业或专业合作社合作紧密度、农产品种类。一般来说，农户的经营规模越大，越倾向于选择企业订单收购[4]、中间商上门收购，农户种植面积越大，待销售的农产品数量越多，为了降低销售风险、减少交易费用，农户则更青睐于收购量大、辐射能力强、长期稳定的合作伙伴；家庭农业劳动力越少，付出额外劳动的可能性越小，选择集贸市场销售的可能性就越小[2]；销售规模大，存在的市场风险也就很大，为了规避风险，农户一般更青睐于企业订单收购、合作组织统一销售的方式；一般情况下，与农业企业或专业合作社合作越紧密的农户更倾向于选择合作组织统一销售，与农户集贸市场交易可能呈负向影响；一般情况下，由于粮食类比较容易储藏，可以等商贩上门收购时再销售[2]，而经济作物通常作为工业原料，通常选择企业收购的可能性更大。
3.市场环境。包括地貌和到城镇的距离。地貌分为平原和非平原，一般情况下，平原地区交通条件较好，便于中间商上门收购[2]；为了减少交易费用，到城镇的距离越远，农户选择集贸市场销售的可能性就越小[6]。
（二）模型设定
多元Logistic回归是非线性回归模型，在研究分类结果的多变量影响因素方面有着广泛的运用，由于本文中农产品销售有2 种以上的渠道选择，故本文采用多元logistic模型对农产品销售渠道选择的影响因素进行分析。农场选择销售渠道的概率可以用式（1）表示：
 （1）
i=1，2，…，n； j=1，2，…，n； k=1，2,，…，K
其中，i 代表第i个家庭农场，j 表示第j种农产品销售渠道，在本文中销售渠道包括企业收购、电子平台销售、集贸市场销售、合作组织统一销售、中间商收购，n 表示样本总量，K表示农产品销售渠道的类型数，Xi表示影响农户农产品销售渠道选择的各个控制变量。
（三）变量说明
在模型中，将传统的集贸市场销售作为参照组，从而获取相对于集贸市场销售而言，影响农场选择其他销售渠道的情况。因此，j=1、2、3、4、5分别表示企业收购、电子平台销售、集贸市场销售、合作组织统一销售以及中间商收购。在本文中，对模型进行估计时将y=3 作为参照项，变量具体说明如表1所示。
表1 变量说明
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变量名
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变量符号
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变量定义
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销售渠道
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Y
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企业收购=1、电子平台销售=2、集贸市场销售=3、合作统一销售=4、中间商收购=5
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户主年龄
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X1
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户主的实际年龄
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户主的文化程度
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X2
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小学以下=1、小学=2、初中=3、高中及中专=4、大专及以上=5
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经营规模
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X3
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实际种植的面积
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家庭农业劳动力人数
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X4
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家庭人口中实际从事农业劳动的人数
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销售规模
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X5
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年平均销售收入
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与农业企业、合作社合作紧密度
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X6
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从来没有合作过=1、偶尔合作=2、经常合作=3
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农产品种类
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X7
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粮食类=1、经济作物=0；
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地貌
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X8
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平原=1、其他=0
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到城镇的距离
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X9
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到城镇的实际距离
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三、数据来源与样本描述
（一）数据来源
本文所有数据来自于2014年底对新疆200家种植类庭农场的入户调查，本次调查共发放问卷200份，收回200份，其中有效问卷191份。问卷回收率100%，有效率95.5%。
（二）样本描述
从统计数据来看，户主的平均年龄是 43.7，处于中年阶段；大部分具有初中及以下文化水平；家庭农业劳动力平均为 2.3 人；家庭农场的种植面积平均在382亩；家庭农场的
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参考文献：
[1]齐文娥，唐雯珊. 农户农产品销售渠道的选择与评价——广东省荔枝种植者为例[J] .中国农村观察，2009，（06）：14-22.
[2]罗万纯.农户农产品销售渠道选择及影响因素分析[J].调研世界，2013（01）：35-52.
[3]Lajili, Kaouthar.et al. Farmers.Preferences for Crop Contracts,Journal of Agricultural and Resource Economics,1997，22(2).
[4]祝宏辉，王秀清.新疆番茄产业中农户参与订单农业的影响因素分析[J].中国农村经济，2007，（07）：67-75.
[5]乌云花，黄季焜，Scott Rozelle.水果销售渠道主要影响因素的实证研究[J].系统工程理论与实践，2009，（04）：58-66.
[6]宋金田，祁春节.交易成本对农户农产品销售方式选择的影响——基于对柑橘种植农户的调查[J].中国农村观察.2011，（05）：33-43.
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